ООО "Тион": чтобы оставаться на месте, нужно бежать вперед

Как давно началась история «Тиона»?

М.А.:

Мы стартовали около шести лет назад. Явный прорыв случился примерно два года назад, и сейчас мы абсолютно уверенно чувствуем себя на рынке.

Почему не сразу?

М.А.:

По статистике выживает от 10 до 20% стартапов. Внутри коллектива мы шутим, что для того, чтобы гарантированно выжить, надо стартовать не менее 5 раз. То есть несколько раз менять направление и начинать сначала. Мы прошли все этапы становления классического стартапа — гаражную компанию, «бутстрэппинг» (период выживания), взрывной рост, завоевание рынков. Об этом хорошо написано в «библии» стартаперов — «Стартап» Гая Кавасаки.

С чем же связан неожиданный прорыв?

М.А.:

В том числе с правильным выбором концепции развития и позиционирования на рынке. Мы пробовали различные подходы и в итоге нащупали правильный. Один из самых нетривиальных моментов в вопросе выживания любого стартапа — это организация процесса продаж.

Проблема сбыта?

М.А.:

Нет, когда дело касается инновационного продукта, о сбыте не может быть и речи. Сбыт — это если вы продаете то, что и так все знают: например, кондиционер, который стоит дешевле тех, что есть на рынке. Вам ничего не нужно делать: все знают, что такое кондиционер, и вы идете в сети, которые продают кондиционеры, ставите на полку, и, пока вы поддерживаете свой продукт рекламой и пиаром, его у вас покупают.

Сбыт здесь не работает — только директ-маркетинг. Никакие дилерские сети и партнеры не смогут продавать вашу продукцию, кроме вас. Сначала вы должны научиться продавать его сами, и для этого необходимо — в первую очередь — объяснить самим себе, а во вторую — рынку, что вы продаете. И желательно в трех предложениях: что это, зачем и кому это надо.

Мы несколько лет шли к тому, чтобы определить, что, кому и зачем мы предлагаем. Кажется, что это банальные вещи, но на самом деле это не так. Наиболее распространенная ошибка стартапов — это желание успеть всё и везде. А на самом деле, вместо того чтобы разбрасываться, нужно выбрать конкретное направление и сконцентрировать на нем всё внимание и силы.

Сначала мы тоже бежали во все стороны, но два года назад мы четко спозиционировались и приняли волевое решение сузиться до одного рыночного сегмента — профессионального медицинского оборудования. После этого все наши усилия были сфокусированы только на нем: и линейка оборудования, и производство, и разработки, и продажи.

Почему именно этот сегмент?

М.А.:

Этот сегмент самый сложный, поскольку требования к продукту высочайшие. Именно это и было нам нужно. Поскольку наш продукт по суммарным характеристикам опережает всё то, что сейчас уже есть даже на медицинском рынке, не говоря уже про остальные направления.

Чем вам помогла узкая специализация?

М.А.:

Узкое позиционирование позволяет развить и продажи, и серийное производство, «выловить всех блох» и пройти все «детские болезни».

Задав основное направление, мы начали очень быстро двигаться. Таковы реалии современного бизнеса — в наш век коммуникаций, моментального распространения информации и доступности, обратная связь от рынка и конкуренция молниеносны. Сейчас надо бежать, чтобы оставаться на месте. Чтобы двигаться вперед, нужно бежать еще быстрее.

В чем заключается ноу-хау вашей продукции?

М.А.:

Только наша технология решает задачу обеспечения безопасности воздуха в комплексе и при таких отличных технико-экономических показателях. Наши системы обеззараживания и очистки воздуха помогают не только задержать вирусы и бактерии, но и уничтожить их — в отличие от большинства фильтров, которые накапливают инфекцию. Одновременно с обеззараживанием наши установки очищают воздух от вредных примесей – частиц и газов, продуктов горения и запахов.

Мы решаем очень серьезную социальную задачу — во-первых, сокращаем распространение внутрибольничных инфекций, перекрестное инфицирование пациентов и персонала. По-настоящему оценить значимость этого в России трудно, поскольку всё сложно со статистикой, но даже в США от внутрибольничных инфекций смертность значительно выше, чем от автомобильных аварий. Более того, сегодня большое количество клиник в Москве и по всей России благодаря нам могут защитить пациентов, персонал и новорожденных детей от вредных веществ и продуктов горения — от всего того, чем мы дышали летом 2010 года. Это очень серьезный прорыв в здравоохранении в области улучшения качества оказания медицинской помощи.

Нам не стыдно предлагать наши решения — продажи продажами, но завтра любой из нас, наших детей или родственников может оказаться на операционном столе, и от безопасности и стерильности подаваемого воздуха будет напрямую зависеть здоровье и жизнь близких нам людей. В операционную, где установлены системы на основе архаичных устаревших технологий, я бы не отправил даже врага. Если бы, не дай бог, что-то случилось с близким человеком, я бы сделал все, чтобы его лечили под нашими установками. Остальное – в руках врачей.

Каким образом уничтожается инфекция?

М.А.:

Мы называем нашу технологию активной фильтрацией. В медицине, в основном, использовались технологии, разработанные больше 50 лет назад, — это пассивная фильтрация: матерчатые, тонкие бумажные фильтры и ультрафиолетовое облучение. Ни то, ни другое, ни третье не решает в полной мере задачу безопасности воздуха. Обычные пассивные фильтры задерживают на себе микроорганизмы, оставляя их в активном состоянии. Мы разработали систему, которая постоянно уничтожает эти микроорганизмы.

Система состоит из нескольких блоков: блок электростатический, на который подано высокое напряжение, и все пролетающие частицы приобретают заряд. После этого стоит осадитель — специальный пористый материал очень большой емкости, к которому прилипают все заряженные частицы (вплоть до наноразмеров), аэрозоль и микробы.

В блоке электростатики также продуцируется озон — ядовитый газ первой категории токсичности. Он постоянно проходит через фильтр и уничтожает все микроорганизмы. Из-за того, что озон токсичен, его нельзя выпускать в помещение, поэтому мы специально разработали адсорбционно-каталитический фильтр, который непрерывно переводит озон обратно в кислород. На этом же фильтре задерживаются и разрушаются продукты горения, токсины, канцерогены — это важно, поскольку почти во всех точках Москвы наблюдаются постоянные превышения допустимых концентраций по вредным веществам, например, формальдегиду, который является сильнейшим канцерогеном.

Где уже используется ваше оборудование?

М.А.:

Мы расширяем свое присутствие на рынке и за то время, что работаем по направлению медицины, очень серьезно о себе заявили: у нас большое количество объектов в Москве и по всей стране, многие из них оборудуются комплексно, «под ключ» — это большие, знаковые больницы. Например, в прошлом году в Москве была комплексно оснащена Инфекционная больница №1, Детская клиническая больница №13 имени Филатова, в этом году будет введен в эксплуатацию перинатальный центр в Лапино (Москва), Детская клиническая больница имени Сперанского (инфекционный корпус) и целый ряд других ЛПУ. Есть еще пара десятков столичных больниц, роддомов и туберкулезных диспансеров, где оборудованы отдельные помещения, и еще целый список проектов по Программе модернизации здравоохранения РФ, в которые включено наше оборудование. Также много объектов выполнено по регионам — например, в Благовещенске оборудованы перинатальный центр и хирургическая больница, есть объекты в Костроме, Новосибирске, Воронеже, Пензе, Иркутске и многих других.

«Тион» появился в Новосибирском Академгородке?

М.А.:

Да, наш стартап был запущен в Новосибирском Академгородке. Костяк нашей команды — это выпускники НГУ, в основном, физического факультета. Академгородок — это научный оазис, который остался после Советского Союза, обособленное образование в 20 км от Новосибирска. Иностранцы в шутку называют его «Силиконовый лес». Сам Новосибирск мало чем выделяется среди других «миллионников» — промышленный, торговый, транспортный центр. А вот Академгородок — уникальный научный кампус, основанный в 60-е годы академиком Лаврентьевым. Туда переехало множество ярких научных деятелей — инакомыслящим у нас место в Сибири, так уж повелось. В итоге возник замкнутый городок, состоящий практически полностью из ученых. Не все уехали за границу в 90е, и сейчас в Академгородке несколько десятков полноценно функционирующих научных институтов. У нас тоже был выбор: либо идти в науку и уезжать за границу, либо совместить науку и зарабатывание денег, создав инновационный стартап, чем мы и занялись.

Вы до сих пор сотрудничаете с Академгородком?

М.А.:

Да, наше производство и разработки базируются в Академгородке. Это позволяет нам использовать его научные ресурсы в своих разработках, не отрываться от фундаментальной науки. Мы также используем инфраструктуру Технопарка Академгородка, где сосредоточено множество подрядчиков, способных быстро и гибко реагировать на наши задачи. Это позволяет нам решать разнообразные задачи заказчиков и делать это в минимальные сроки.

Вы хотите сделать полностью независимое производство?

М.А.:

Желания делать производство полного цикла у нас нет, но иногда приходится брать на себя технологические операции, несложные по компетенциям, но критические по срокам. Например, мы были вынуждены запустить самостоятельное производство трехлучевых уголков для наших корпусов: сначала мы заказывали их в Италии, но однажды из-за сложностей с таможней едва не сорвалась крупная поставка нашего оборудования. А подобных ситуаций мы допустить не можем. «Порвись», вывернись наизнанку, сделай чудо, но выполни свои обязательства.

Существует ли кадровая проблема?

М.А.:

Кадры, безусловно, это наиболее сложная задача и основное ограничение. Научная инфраструктура Академгородка и, в том числе, НГУ, являются пулом специалистов в области разработок, но специалистов в вопросах продвижения инновационной продукции, к сожалению, не существует как класса. Бывают очень редкие исключения, но в основном задача по поиску кадров в продвижении сводится к определению «правильных» людей, из которых получится вырастить продажников с такой высокой квалификацией.

Специалист должен обладать живым умом и быть готовым непрерывно обучаться и саморазвиваться. Поэтому сейчас мы много ресурсов тратим на создание собственной эффективной системы обучения.

Как вы считаете, эффективна ли государственная поддержка инноваций в России?

М.А.:

Все обсуждения поддержки инноваций в России обычно заканчиваются предложением выделить деньги. Нам много раз предлагали финансирование — в том числе ОАО «Роснано», но мы отказались, потому что деньги сами по себе мало что значат. Можно дать человеку рыбу, а можно дать ему удочку и научить его эту рыбу ловить.

Будет ли в итоге решена задача, для которой разрабатывалось оборудование, – для них не важно. А для нас деньги никогда не были самоцелью. Мы должны в первую очередь делать дело – разрабатывать и производить лучшее оборудование, успешно продвигать его, решая важные социальные задачи, и двигаться на международные рынки, меняя подходы и ломая стереотипы не только в России, но и во всем мире. А деньги неизбежно приходят по ходу развития и продвижения — как следствие правильных действий команды.

Возможно, в этом есть доля везения?

М.А.:

Скорее нет, чем да, ведь любой подобный проект — это не только интересная и перспективная работа, в которую можно вкладывать всю свою душу, — это еще и гигантский труд.

Просто проделанный объем скрытой работы обычно остается за кадром, и зритель видит начало и конечный результат. Как в кино: «Джонни, в твоих фильмах люди целуются, а через минуту у них появляется бэби. — Видишь ли, Диана, это называется монтаж. — О, Джонни, сделай мне монтаж!»

Есть компании, которые жалуются на многие российские законы, что те мешают инновационному бизнесу. А вы жалуетесь?

М.А.:

Большинство подобных разговоров — индульгирование в собственной слабости. Наше государство и его законы — это просто правила игры, внешние условия для решения задачи. Если вы играете в компьютерную игру и не можете пройти уровень, но знаете, что другие его проходили, вы же не обижаетесь на разработчиков игры? Вы пробуете разные стратегии и тактики, улучшаете свои навыки, разгадываете задачки и головоломки, в итоге «заваливаете» босса и переходите на следующий уровень. На зарубежном рынке другие правила игры, тем интересней в них разобраться и «всех порвать». Мы всегда с удовольствием принимаем новые вызовы и действуем от силы, а не от слабости.

Кстати, вы и правда собираетесь выходить на международный уровень?

М.А.:

Конечно. Нет никаких сомнений в том, что мы это сделаем. Мы уже активно работаем в странах СНГ, например, наше оборудование установлено в нескольких центрах Казахстана. Мы в процессе оформления документации для работы в Европе, и у нас есть четкое понимание, как выйти на американский рынок. Один из наших зарубежных партнеров — Массачусетский технологический институт, активно сотрудничающий со Сколково.

В медицинской сфере вы уже утвердились. Какие новые направления?

М.А.:

Наши новые векторы движения — это энергоэффективность и безопасность, защита от биотерроризма. Биологическое оружие считается одной из основных угроз XXI века. Его невозможно обнаружить современными методами диагностики (металлоискателями, анализаторами излучения и химических веществ), а распылив в системе вентиляции, можно сразу поразить всех людей в здании. По решению задачи обеспечения безопасности воздуха мы плотно работаем с концерном «Росэнергоатом» и с ОАО «РЖД». В этом году первая очередь оборудования была установлена на всех атомных станциях России.

Какова ваша финальная цель?

М.А.:

Наша глобальная цель — через работу с массовыми открытыми рынками изменить подходы к экологии и безопасности воздуха во всем мире. Сегодняшний успех — это всего лишь ступень длинной лестницы. Мы ни на день не останавливаем разработки новых продуктов и поиски новых решений и концепций. Закрепившись на рынке медицины, мы выйдем на массовый рынок, но не как очередной производитель непонятного оборудования, а как эксперты и профессионалы по производству медицинских систем.

Вы всё время говорите не «я», а «мы». Почему?

М.А.:

Парадигма построения нашей компании — это не пирамида, а трапеция. У нас нет единой «вертикали власти», когда все держится на одном человеке.

При этом мы полностью синхронизованы, у нас нет разрывов в коммуникациях, и каждый понимает, что он делает и куда бежит. «Тион» — это высокоэффективная, быстрая, умная, квалифицированная и развивающаяся команда. И каждый день я получаю кайф от того, что меня окружают именно такие люди.