Продажа воздуха - как заработать миллионы

На дверях лаборатории новосибирской компании Тион висит дорожный знак: перечеркнутый велосипед в красном круге.

«Не в том смысле, что на работу нельзя приезжать на великах, это мы как раз поощряем. А в смысле – не нужно изобретать велосипеды», – говорит Дмитрий Трубицын, 32-летний основатель бизнеса.

Это тем более забавно, что компания по производству очистителей воздуха Тион началась с оригинальной, наукоемкой, но совершенно провальной идеи, так что в итоге ребятам пришлось-таки создавать собственный велосипед. Который, однако, после нескольких лет пробуксовки и разгона не просто поехал, а взлетел и продолжает на предельной скорости двигаться вверх.

Продажа воздуха - задумка замедленного действия

Все началось с одной пыльной коробки и желания сменить работу. Отделенный лесом от Новосибирска, Академгородок был задуман как башня из черного дерева, резервация, в которой молодые ученые должны свободно творить и делать открытия. Примерно так и было в 1970–1980-е годы. Но к лету 2004-го, когда Дима Трубицын окончил магистратуру и поступил в аспирантуру, Академгородок больше походил на памятник советской мечте о чистой науке.

В аспирантуре Дмитрий занимался квантовой химией, точнее, математическим моделированием химических реакций. Однако его научный руководитель был больше увлечен тем, как бы извлечь из науки прибыль, и вовлекал аспирантов в свои проекты. А если стоит задача зарабатывать деньги, то трудно придумать более странный способ ее решения, чем квантовая химия.

«Было понятно, что за чистой наукой нужно уезжать, – говорит Дима. – И недостатка в предложениях не было, только вот уезжать не хотелось. У меня уже была жена, и скоро должен был появиться первый ребенок. Непонятно, как жить в другой языковой среде. Да и вообще, Академгородок – классное место, здесь отличные ребята. И, если честно, заниматься химией в чистом виде мне вообще не хотелось. Если бы мы ничего хорошего не придумали, наверное, уехал бы. Но, к счастью, не пришлось».

Еще в магистратуре Дмитрий пошел по стопам отчима работать в Институте катализа, занимался фотокаталитическими процессами, которые используются для обезвреживания боевых отравляющих веществ. С детства перед глазами был пример друга семьи Трубицыных, московского физика Алексея Першина. Он еще в 1990-е годы открыл компанию «Аэролайф», производящую очистители воздуха на основе фотокатализа.

Если совсем просто, работает это так: есть химические соединения – фотокатализаторы, которые, если на них посветить ультрафиолетом, разлагают органические вещества до углекислого газа и воды. Этот принцип лег в основу фотокаталитических очистителей воздуха «Аэролайф». В девяностые Першин и отчим Дмитрия привлекали в качестве подрядчика новосибирский оборонный завод «Луч», даже начали производить первые модели. Что-то из них осталось пылиться на заводских складах много лет. И вот в один прекрасный день 2006 года научный руководитель Дмитрия принес в лабораторию коробку с такой старой моделью: мол, смотрите, какая интересная штука, давайте делать такое же.

«У нас ведь были и компетенции в фотокатализе, и связи с «Аэролайфом», который уже работал. Я поехал в Москву к Першину, который нас благословил и очень мотивировал».

Каша из топора

В 2006 году Трубицын с тремя единомышленниками зарегистрировали компанию Тион и начали работать. По сути, вначале они выживали за счет продажи продукции «Аэролайфа», которую потихоньку пытались усовершенствовать. Идея фотокатализа отлично продавалась заказчикам, сами молодые предприниматели очень в нее верили и азартно экспериментировали. Однако, чем дальше, тем очевиднее было, что фотокатализ прекрасно работает в теории, и даже в пробирке, а вот на практике воздух он чистит так себе.

Обычно наукоемкий бизнес развивается так: появляется идея, проводятся исследования, потом разработки, затем налаживается производство и продажи. Тион все делал с точностью до наоборот: начали с продаж готового продукта, в котором довольно скоро обнаружились недостатки. Чтобы устранить их, стали проводить испытания и вышли на совершенно новый замысел.

«Мы слишком долго были в плену идеи фотокатализа, – вспоминает Дима. – Игнорировали недостатки и долгое время даже не проводили измерения эффективности. А когда померили, оказалось, что он почти не работает. Какая-то органика на практике не разлагалась вовсе, что-то разлагалось на пятьдесят процентов, а что-то, например, толуол, разлагалось до токсичного угарного газа! Конечно, после этого мы просто отказались от фотокаталитической части».

С самого начала, чтобы повысить эффективность очистки, разработчики Тиона дополняли фотокаталитический элемент другими: на входе в прибор воздух проходил электростатическую очистку (когда пыль прилипает к волокнам фильтров под действием статического электричества), затем пропускался через фотокаталитическую часть, а на выходе – через сорбционные фильтры (например, активированный уголь). Первый и последний элементы маскировали неэффективность главной идеи, и они же спасли Тион от краха. Упразднив бесполезный фотокатализ, разработчики упростили и удешевили систему, а главное, сосредоточились на усовершенствовании реально работающих элементов.

«Каждый знает, как устроен автомобиль или самолет, но мало кто может их совершенствовать, – говорит Трубицын. – То же самое с системой очистки. Мы вложили в нее около 50 человеко-лет работы, чтобы оптимизировать эффективность, емкость и себестоимость. Электростатика, которую мы используем – не классическая, на специальных пористых материалах, которые мы сами производим. И оборудование для этого тоже производим сами. Катализаторы и сорбенты — тоже делаем или подбираем мы».

Сузить и углубить

Ребята начали с производства бытовых фильтров, но быстро поняли, что следует сосредоточиться на крупных индивидуальных заказах. Первым стал аэропорт Толмачево, в котором Тион в 2007 году установил четыре системы общей стоимостью 400 тысяч рублей. Затем был второй крупный клиент – новосибирский офис British American Tobacco.

«На переговорах спросили меня, зачем покупать наш продукт с двумя ступенями очистки, когда в магазине есть другой, известного бренда, с семью ступенями, по той же цене. Ну, мы им предложили поставить оба, чтобы сравнить. Через неделю тест-драйва они перезвонили и заказали наш».

Постепенно компания сосредоточила все усилия в одной узкой области – оборудования для медицинских учреждений – и смогла создать продукт, обладающий важными преимуществами: максимальной эффективностью при минимальных энергозатратах и небольшим рабочим перепадом давления. Самое главное: обычные HEPA-фильтры задерживают и могут накапливать микробы, а фильтры Тиона остаются стерильными благодаря озону, который выделяется электростатическим модулем, – это доказали исследования, которые компания проводила совместно с новосибирским НИИ туберкулеза.

«Мы, как говорится, слушали реакцию рынка с отверткой в руках, – говорит Дмитрий. – У нас даже не всегда была техническая документация: чтобы вносить в нее изменения, нужно больше времени, чем у нас было. И технологии, которые мы использовали, не требовали больших денег для подготовки производства. С одной стороны, это сильно повышало себестоимость, с другой – позволяло все менять от поставки к поставке. То есть наши клиенты были бета-тестерами. Конечно, мы делали ошибки, и многие были недовольны, но проколы мы компенсировали своими веселыми рожами и тем, что быстро реагировали на обратную связь. Если кто-то расстраивался, мы тут же мобилизовались, приезжали и все налаживали, и так зарабатывали лояльность».

В 2008 году у компании сформировалась первая линейка продуктов: автономные, проточные и ламинарные очистители воздуха. Автономные системы (20 тысяч –100 тысяч рублей) можно ставить в любых закрытых пространствах, канальные (50 тысяч – 5 млн) монтируются в систему вентиляции здания, ламинарные (500 тысяч – 5 млн) – в подвесных потолках помещений, где требуется максимально эффективная очистка и обеззараживание, например, в больничных хирургических блоках. Сегодня в каждой из трех категорий Тион производит по нескольку сотен моделей, а в общей сложности каталог компании состоит из нескольких тысяч позиций.

Очистители Тион стоят в больницах по всей стране, и, по словам Трубицына, ставятся во все строящиеся и реконструируемые медицинские учреждения, плюс оборудование поставляется в Казахстан и Беларусь. Санитарные нормы постоянно ужесточаются, поэтому проектным организациям нужны фильтрующие установки, обеспечивающие не только высокую степень фильтрации, но и стерильность фильтров.

Аналогами канальных и ламинарных очистителей могут быть HEPA-фильтры, которые лежат в основе продукции большинства мировых гигантов, производящих системы очистки и обеззараживания воздуха. Однако у системы HEPA есть несколько недостатков, которые, по словам Трубицына, Тиону удалось устранить. «В общем-то, если поставщик HEPA-фильтра добросовестный, то продукт у них достаточно эффективный, – говорит Дима. – Но все равно пассивные HEPA-фильтры могут накапливать на поверхности микроорганизмы, и, если фильтр повреждается или когда его меняют, все это может попасть в воздух. К тому же, чтобы прогонять воздух через HEPA, нужно больше энергии, да и ресурс у них меньше, поэтому получается дороже. Молекулярные загрязнения HEPA-фильтры не задерживают, а если больница находится в городе, то это важно».

Помимо медицинского направления, Тион последние три года разрабатывал систему очистки и обеззараживания для промышленных помещений, пищеблоков и бытовые установки Tion O2. По задумке создателей, этот прибор решает классическую проблему потребителя: если окно открыть, то становится шумно, грязно и холодно, если закрыть, то становится душно и влажно. Tion O2 будет обеспечивать приток в квартиру очищенного от пыли и прочих загрязнений воздуха нужной температуры при полностью закрытых окнах. В его разработку компания инвестировала 15 миллионов рублей, продажи в России начались в этом году, а в 2014-м установки будут продаваться в Европе, для этого Тион создает юридическое лицо в Словакии. В более общем плане по завоеванию мира числятся разработки систем для автомобилей, фармацевтической индустрии и микроэлектроники.

Перегнать старшего брата

В 2007 году всю выручку компании – 400 тысяч рублей – принес единственный заказчик, аэропорт Толмачево, два следующих года выручка была на уровне 10 млн рублей, в 2010 году – около 20 млн рублей. Это был поворотный момент: как только разработчики отказались от ненужного фотокатализа и сконцентрировали все усилия на совершенствовании систем для медицинского рынка, дела резко пошли в гору. В 2011 году оборот составил 120 млн рублей, в 2012-м – 450 млн, в 2013-м должен составить около 700 млн, а в будущем году Дмитрий рассчитывает на оборот еще вдвое больший.

Сегодня Тион ушел далеко вперед своего старшего брата «Аэролайфа». «У них линейка продуктов очень похожа на нашу, – говорит Дима. – Одно время мы конкурировали, но сейчас этого нет, мы раз в десять больше. Я думаю, мы даже в какой-то момент купим их, потому что не хочется давить на рынке человека, к которому испытываешь благодарность и теплые личные чувства».

За семь лет бизнес, который начали четыре приятеля, превратился в компанию со 150 сотрудниками, пятая часть из которых занимается разработкой на базе Технопарка Академгородка. Еще 30 человек работают в московском офисе продаж, а около 90 человек заняты на производстве, размещенном на заводе под Новосибирском. Здесь производятся ключевые элементы фильтров, а некоторые части новых моделей заказывают в Китае.

Первые инвестиции в 2006–2007 годах составили чуть больше 4 млн рублей. Предоставил их бизнес-ангел, бывший ученый и владелец сети автозаправок Геннадий Панкеев. На старте он получил половину компании. В последующие три года, прежде чем выйти на прибыльность, Тион потребовал дополнительных инвестиций около 10 млн рублей. Сегодня 86 процентов компании принадлежит в равных частях Панкееву, Дмитрию и еще одному акционеру, а остальные 14 процентов – миноритариям, в основном тем, с кем Дмитрий начинал свой бизнес.

Чистые помыслы

«Я понимаю, что слова вроде «экология и энергоэффективность» звучат уныло и затерто, – говорит Дмитрий, – но это именно то, чем мы занимаемся и будем заниматься. Современные системы вентиляции требуют очень много энергии, около половины тепла в зданиях теряется, просто вылетает в вентиляционную трубу с нагретым воздухом. Если во всех зданиях установить правильные системы очистки с рециркуляцией воздуха, то сократить работу обычной вентиляции можно будет настолько, что энергопотребление в стране уменьшится процентов на десять! Так что мы начали с очистки воздуха, но движемся в сторону экологии и энергоэффективности. Самое прикольное, что это такие полезные для людей задачи, в которых не видно потолка, там можно бесконечно развиваться».

Другой гуманистический замысел Тиона состоит в возрождении интереса к физике у школьников. Главный источник кадров компании – это физфак НГУ. Даже лучшие продажники и менеджеры приходят оттуда. «Физика ведь не только законам и уравнениям учит, – говорит Трубицын, – она учит думать. Понимать, что главное, что второстепенное, находить суть задачи и быстро решать ее. Я помню это еще со школы, когда нас учили думать на турнирах по физике».

Это воспоминание детства о турнирах легло в основу проекта «Студенты в школу», который Дима давно вынашивал и планирует запустить в 2014 году. Он уже вложил в проект 10 миллионов рублей и планирует потратить еще столько же в будущем году.

Суть затеи в том, чтобы организовать в школах дополнительные два-четыре часа занятий физикой, которые в небанальной, увлекательной форме проводили бы студенты физического факультета. «Мы просто заметили, что уровень абитуриентов на физфак падает с каждым годом, – говорит Трубицын. – И оно понятно: сегодня в средней школе физику преподают два часа в неделю. А это все равно что ноль. И учителя в основном не самые веселые люди преклонных годов. С чего бы детям хотелось у них чему-то учиться?»

Дима с несколькими единомышленниками задумали проект, от которого должны выиграть все. Дети получают дополнительные знания и привычку думать, студенты – опыт преподавания и бонус к стипендии (5 тысяч – 10 тысяч рублей), а Тион в отдаленной перспективе – более качественные кадры. Уже есть договоренность и с местным департаментом образования, и с университетом, и даже удалось выписать из Германии Владимира Шелеста, основателя и идеолога тех самых турниров по физике, о которых вспоминает Дмитрий. Пока мы говорили, Трубицыну позвонил ректор университета с новостью, что может открыть для Шелеста новую позицию, специально под этот проект. Так что Диме удалось не только остаться в Академгородке самому и удержать десятки других выпускников физфака, но и кое-кого вернуть.