Непыльное дело

В 2007 году Дмитрий Трубицын вместе с тремя другими выпускниками Новосибирского государственного университета раздобыл несколько бывших в употреблении воздухоочистителей от разных производителей, чтобы, вооружившись отвертками, посмотреть, что там внутри. Не ради любопытства, а чтобы непредвзято оценить существовавшие на тот момент на рынке технические решения. То, что вчерашние студенты увидели в недрах устройств, лишь укрепило их в желании заняться собственными разработками: решения были далеки от идеала — а значит, появлялся хороший шанс самим сделать гораздо лучше!

1. СНАЧАЛА НАУЧИСЬ ПРОДАВАТЬ. А НАЧАТЬ ПРОИЗВОДИТЬ — НИКОГДА НЕ ПОЗДНО

Денег у стартаперов, как это обычно случается, оказалось не густо. Зато можно было практически сразу начать монетизировать свое умение разбираться (и разбирать!) в воздухоочистительной технике. Идеальный способ входа в рынок — заняться продажами именно в сфере своей будущей производственной специализации. Польза двойная: с одной стороны, изучаешь до мельчайших нюансов будущих конкурентов, их продукцию и организацию каналов продаж, с другой — непосредственно общаешься с покупателями и вникаешь в их нужды. Так что к моменту, когда дело доходит до собственного производства, ты уже прекрасно понимаешь, чего именно ждет рынок и как это можно продать.

Дмитрий Трубицын до сих пор уверен, что главная ловушка для технологического предпринимателя — его же собственные научные и технические знания. Квалифицированный специалист всегда рискует слишком увлечься разработкой — без оглядки на рынок. «Многие стартаперы до последнего держатся за выстраданное ими техническое решение, сколь бы провальным оно ни было, — говорит Дмитрий. — То есть на самом деле они «продают» свою технологию не заказчику, а самим себе. А это тупик». «Танцуй» стартап не от технологии, которой владеешь, а от клиента. В большинстве случаев это означает: иди и сам продавай!

Команда Тиона начинала с продаж воздухоочистителей компании «Аэролайф», что на первых порах спасало от безденежья и позволяло параллельно заниматься разработкой собственной техники. Принцип действия оборудования будущих конкурентов был основан на фотокатализе: установленный фильтр разрушал вредные вещества до углекислого газа и воды. После серии проб и ошибок Дмитрий Трубицын решил использовать совсем другой принцип — электростатической очистки. Для своих систем разработчики Тиона придумали поэтапное очищение воздуха: сначала — от крупного мусора в префильтре, затем — в зоне коронного разряда, где микробиологический аэрозоль и частицы загрязнений заряжаются, а далее эта смесь задерживается сменным фильтром, и в финальной стадии воздух проходит через специальный модуль, в котором производится его глубокая очистка от газов и запахов.

На «голую» идею даже бизнес-ангел не клюет. Но если ты продержался до появления работоспособного прототипа, а еще лучше — до момента, когда разработка готова к запуску в серийное производство, то твои шансы заполучить инвестора возрастают многократно. Тион продержался — и получил 5 млн рублей инвестиций. Бизнес-план был довольно оптимистичным: расчеты показывали, что проект сможет вернуть вложенное за полгода.

2. ВОЗДЕЛЫВАЙ УЧАСТОК, НЕУДОБНЫЙ ДЛЯ СТАРОЖИЛОВ РЫНКА. ЗАОДНО ПОТРЕНИРУЕШЬ КОМПЕТЕНЦИИ

Разумеется, первоначальные расчеты команды Тиона оказались неверны. Это вообще всегда слишком самонадеянно — ожидать, будто твой продукт настолько хорош, что конкуренты на массовом рынке расступятся перед тобой. Очевидно, что если кавалерийская атака на чужие позиции не удалась, то стоит перейти к правильной осаде. Но пока идет осада, на что-то нужно жить.

Если провести вдумчивую рекогносцировку, на рынке всегда обнаружатся «неудоби», не занятые противником. Например, там, где клиенту нужны нетиповые решения на заказ. Вот и Тион последующие два–три года существовал в режиме «отряда специального назначения», разрабатывающего и проектирующего штучные системы воздухоочистки в самых различных сегментах. Например, среди заказчиков компании были новосибирский аэропорт Толмачёво и компания British American Tobacco. Последних Дмитрий Трубицын взял на крючок самолично: позвонил напрямую в офис и предложил систему очистки воздуха от табачного дыма для курилок. Оказалось, что как раз такого подрядчика BAT в тот момент и искала.

До 2010 года Тион успел потренироваться практически во всех сегментах рынка систем воздухоочистки: были и решения для обеззараживания воздуха на пищевых предприятиях, защищавшие продукты от микроорганизмов, и системы для бизнес-центров и предприятий индустрии питания. Опыт этих лет Трубицын считает бесценным: каждый раз нужно было подстраиваться под техническое задание заказчика и погружаться в специфику его деятельности. Это не только «прокачивает» инженерные навыки команды, но и дает глубокое понимание рынка во всем его многообразии.

Система продаж Тиона построена так, чтобы учитывать это многообразие. «Постановка» продаж — это отдельный проект, не менее важный, чем разработка. «Запуск продукта на новом рынке тоже требует своего исследовательского этапа, — говорит Дмитрий. — Поняв, что, кому и как мы продаем в нужном сегменте, продажники — специалисты по развитию — выстраивают бизнес-процессы, которые затем передаются в отдел продаж для работы — как по рельсам». При этом основной подход в продажах состоит в том, чтобы не бросаться сразу на все баррикады, растягивая войска по линии фронта, а максимально четко концентрировать ресурс на отдельных, самых «вкусных» сегментах рынка. Системы продаж используются разные — дилеры, дистрибьюторы, прямые продажи. Бывают и нестандартные для рынка ходы, и альянсы. Например, совместный проект с крупным производителем пластиковых окон — БФК. Три года назад компания заказала Тиону разработку бризеров — компактных вентиляционных установок с функцией очистки и климат-контроля, — рассчитывая на комплексные продажи этих систем вместе с окнами. Выгода была взаимная: Тион получал гарантированный выход на рынок бытовых устройств, а БФК добавляла своей продукции конкурентных преимуществ, решая проблему духоты и повышенной влажности в закрытом помещении, которая возникает у клиентов после установки окон. Однако на этапе исследования рынка оказалось, что каналов продаж устройства, решающего проблемы духоты при закрытых окнах и не требующего сложного монтажа, гораздо больше. В итоге проект вернулся в Тион, и сейчас продвижение бризеров осуществляется собственными силами. Продукт оказался более чем успешным, став флагманом бытовой линейки Тиона.

Географически бизнес Трубицына сложился так: в новосибирском Академгородке, как и прежде, проводятся необходимые исследования, разработки и тестирование продукции. Производство налажено на Бердском электромеханическом заводе (элементы, представляющие интеллектуальную собственность) и в Китае (корпуса и пластиковые элементы). Отдел продаж — в Москве.

3. ИДИ ОТ ПРОСТОГО К СЛОЖНОМУ — И НЕ НАДОРВЕШЬСЯ

У любого рынка есть свой Эверест, подъем на который осилит не каждый стартап. Слишком амбициозная цель, поставленная с самого начала, опасна тем, что можно просто не дойти. Чего-то может не хватить: инженерных компетенций, финансовых ресурсов, производственных возможностей. Поэтому на маршруте нужно предусмотреть промежуточные остановки (читай: источники, генерирующие денежный поток).

К своей вершине Тион шел поэтапно. Один из самых лакомых и одновременно сложных сегментов рынка воздухоочистки — системы обеззараживания воздуха для медицинских учреждений. Помимо специфических технических трудностей, здесь есть и немало регуляторных и сбытовых. При этом денег в сфере медицинских приборов крутится много (252 млрд рублей в 2012 году), но спрос на этом рынке на 85% формируют бюджетные учреждения, как утверждают аналитики группы компаний «БЮРО». А это предполагает умение производителя конкурировать за заказы в рамках существующей системы госзакупок.

Для Тиона переломным стал 2010 год, когда требования к устройствам обеззараживания и очистки воздуха для медицинских учреждений ужесточились (СанПиН 2.1.3.2630-10). Согласно новым нормам, системы обеззараживания воздуха должны обеспечивать на выходе инактивацию микроорганизмов на 95%. Из конкурентной гонки начали выбывать не только российские, но и некоторые зарубежные производители, устройства которых не могли преодолеть эту планку. Воспользовавшись моментом, Дмитрий Трубицын вместе с коллегами решил еще сильнее сузить поле деятельности — чтобы совершить прорыв в медицинском приборостроении. Тем более что к этому времени был проделан огромный объем исследовательской работы с привлечением специалистов из Научно-исследовательского института туберкулеза и Центра вирусологии и биотехнологии «Вектор».

После всех пройденных этапов планы покорения западного рынка перестали быть мечтой. В СНГ оборудование компании уже представлено. «Мы внимательно изучили нынешний ассортимент воздухоочистителей за рубежом и пришли к выводу, что в некоторых сегментах можем быть конкурентоспособными», — говорит основатель компании.

Для западного рынка Тион подготовил нечто особенное — продукт, позволяющий решать сразу и экологические, и энергетические проблемы. Здравая логика подсказала, что эти два направления выгодно свести в одном решении. Большая часть жизни современного человека протекает в стенах помещений, в которых воздух наполнен целым коктейлем загрязнителей, особенно если здания эти расположены в крупных городах. Однако наряду с очисткой городского воздуха возникает другая (быть может, не столь очевидная) проблема — связанная с теплопотерями объектов. До 50% энергопотребления зданий обусловлено тем, что теплый воздух просто выходит наружу. Разработчики Тиона готовят к релизу новый энергоэффективный гаджет, который берет воздух с улицы и не просто очищает его от вредных примесей, но еще и нагревает за счет вытяжного воздуха (рекуперация), а также имеет «умную» систему контроля, которая управляет работой прибора в зависимости от качества воздуха в помещении. Получается, что форточку открывать вовсе не обязательно.

Трубицын даже не сомневается в готовности потребителя платить за такой продукт и считает, что благодаря функционалу он сам себя продаст: «Такое оборудование востребовано как на российском, так и на западном рынке. Его наличие в домах станет нормой жизни. И речь идет не только о Европе, но и о США, где мы тоже планируем организовать плацдарм».