Сибирский антивирус: Физики зарабатывают миллионы, очищая воздух

В пять утра Москва ещё крепко спала, а двое новосибирцев — Дмитрий Трубицын и Михаил Амелькин — в костюмах, галстуках, гладко выбритые, стояли перед громадным серым зданием Минздрава России. Геннадий Онищенко, тогда главный санитарный врач России, любил начинать рабочий день в четыре утра, и встречу молодым предпринимателям назначил сразу после селекторного совещания с Приморьем.

Трубицын и Амелькин — физики по образованию, и в министерство они привезли презентацию своих разработок: бактерицидных рециркуляторов, ламинарных потолков и канальных обеззараживателей. Говоря проще — систем фильтрации, которые задерживают пыль, грязь и убивают опасные вирусы и бактерии. В 2012 году выручка компании «Тион», созданной новосибирцами, подобралась к сотне миллионов рублей благодаря продажам медицинским учреждениям. В 2014 году «Тион», по словам Трубицына, достиг оборота в 0,5 млрд рублей и начал осваивать новые рынки.

Как появились фильтры

Трубицын и Амелькин закончили физфак НГУ в начале нулевых. Могли поехать за границу и работать в больших современных лабораториях — не поехали. Могли остаться в Новосибирском университете и заниматься академической наукой — тоже не захотели. Амелькин совсем забросил штудии, нашёл партнёра и занялся строительством возле горнолыжного курорта. За два года на пустыре возле посёлка Шерегеш они отгрохали гостиницу и ночной клуб. Трубицын после университета поступил в аспирантуру в Институт катализа, занимался методами каталитического разрушения боевых отравляющих веществ — уничтожал химическое оружие в пробирке и старался сделать это с минимальным уроном для окружающей среды. Это было довольно скучно и далеко от действительности. «Перед глазами оказался пример Алексея Першина, мне стало понятно, как научные методы можно применить в реальной жизни», — так Трубицын решил стать предпринимателем и заставить науку служить обществу.

Алексей Першин из физика в бизнесмены переквалифицировался вынужденно в 1988 году, когда его лабораторию закрыли. Сначала изготавливал ларьки и урны, а в конце девяностых взялся за разработку технологии воздухоочистки с помощью фотокатализа — реакции, которая уничтожает вредные вещества и микроорганизмы. Этим занималась его компания «Аэролайф» — с ней и начал сотрудничать Трубицын в 2006 году. «Договорились сначала, что мы будем продавать их устройства. Но пошла обратная связь, мы подумали и решили делать свои наработки», — рассказывает Трубицын.

Он собрал команду единомышленников, за две недели открыли компанию, набросали первые чертежи будущего устройства и начали искать инвестиции. С «Аэролайфом» расстались полюбовно, у Першина к молодым конкурентам претензий нет, хотя он иронизирует: «Попробуйте разобрать наш прибор и «Тион» и найти десять отличий».

Весь 2007 год команда Трубицына занималась разработками. Под проект нашли инвестора — матёрого сибирского бизнесмена, владельца сети автозаправок Геннадия Панкеева. Нетрудно догадаться, что он тоже когда-то заканчивал НГУ, поэтому выдал молодым физикам кредит на год — 1,4 млн рублей. «Конечно, мы не уложились ни в срок, ни в деньги, но у нас был правильный бизнес-ангел, он не особенно волновался». Позже компании поможет ещё один бизнесмен — выпускник новосибирского университета Юрий Коропачинский, глава инвесткомпании SM.Holding, член совета по конкурентоспособности и предпринимательству при правительстве РФ.

Деньги не единственное и не главное, что предприниматели смогли быстро найти в родном городе. Все нужные специалисты в Академгородке под Новосибирском были на расстоянии телефонного звонка. Вокруг жили инженеры, электронщики, химики, подрядчики, работали приборы и жужжали токарные станки, поэтому любую идею можно было проверить за считанные часы.

В каждую больницу

Физики рассуждали так: чистый воздух нужен всем, поэтому прибор универсален, его можно продавать в офисы, в детские сады, в рестораны, в кабинеты руководителей, в курилки, в различные ведомства — куда угодно. Они таскали с собой на презентации огромные 40-килограммовые короба — первое время дизайну приборов не уделяли большого внимания — и демонстрировали чудеса техники в туалетах: «Начинаешь жечь пачку газет в маленьком помещении, все кашляют, включаешь прибор — через две минуты чистый воздух», — вспоминает Амелькин.

К 2008 году он уже забросил свою гостиницу и присоединился к команде бывшего однокурсника Трубицына в качестве эксперта по маркетингу. «Ты сделал хорошую вещь, а кому она нужна — непонятно, многие на этом буксуют», — у Амелькина появилась задача чётко определить целевую аудиторию и понять, чего ей не хватает.

«Пришлось, как в “Матрице”, выбирать — красная таблетка или синяя», — вспоминает Трубицын. Спустя два года работы компания решила отказаться от использования метода фотокатализа, на котором всё изначально строилось. Под фотокатализ привлекали инвесторов, о нём рассказывали клиентам, но так вышло, что в приборе модуль перестал казаться необходимым звеном. «Они стремились снизить себестоимость примерно на 25%», — считает Першин. В его аппаратах катализ всё ещё применяется, поэтому, например, «Аэролайф» успешно работает на рынке HoReCa: в числе клиентов компании — «Шоколадница», гостиница «Radisson Украина», ТЦ «Европейский». Фильтры «Аэролайф» эффективно поглощают неприятные запахи. Амелькин говорит, что у «Тиона» тоже есть технологии для работы с ресторанами, которые убивают запах, но всё же это — не основное для компании направление.

Если развинтить корпус обеззараживателя-очистителя «Тион», можно увидеть металлические пластины, проволочки, цилиндры из волокнистого полимера. Сначала прибор проводит предварительную фильтрацию воздуха — задерживает мусор и крупную пыль. Более мелкие частицы добираются до проволочек под высоким напряжением, заряжаются и оседают в глубине цилиндров. Микроорганизмы тоже задерживаются вместе с опасными частицами, но не остаются жить на фильтрах, их убивает озон. При этом озон, вредное для человека вещество, полностью разрушается внутри прибора и не попадает в помещение.
 Першин скептичен: он считает, что у многих бактерий и микроорганизмов возникает иммунитет к воздействию озона, и убеждён, что от катализа отказываться не стоило ради лучшего качества очистки. В «Тионе» в ответ предъявляют положительные заключения Роспотребнадзора и исследовательских центров. В НИИ туберкулёза, например, проводили такое исследование: на фильтр «Тиона» помещали живую туберкулёзную палочку и меньше чем через минуту микобактерия погибала. Так же легко прибор расправляется с вирусом Эбола. При этом на многих фильтрах, установленных в вентиляционных системах российских больниц, палочка может жить до 200 дней.

Научиться убивать бактерии и вирусы мало. Чтобы работать с медицинскими учреждениями, важно уметь продавать технологию, участвовать и побеждать в тендерах. «Нужно постоянно ездить, встречаться, рассказывать о себе всем — главврачам, чиновникам, медсёстрам, объяснять, как работает технология», — говорит специалист по маркетингу компании «Поток Интер», это конкурент «Тиона» на рынке техники для медучреждений. Первое время Амелькин и Трубицын сами летали в Москву: «Это колоссальная потеря времени. Мечешься туда-сюда, и производство остаётся без присмотра», — вспоминает Трубицын.

Однажды в аэропорту он встретил приятеля, Антона Жучкова. Тот давно перебрался в столицу — как раз за тем, чтобы стать хорошим GR-менеджером, — работал в компании, которая занималась поставками комплексов охраны государственной границы. Трубицын подумал: если человек нашёл общий язык с военными, то с медиками и подавно найдёт. Так Жучков вошёл в долю, стал третьим партнёром «Тиона» и занялся переговорами с больницами и ведомствами. Ведь для того, чтобы участвовать в тендере на поставку воздухоочистителей или ламинарных потолков, нужно сначала пролоббировать появление этого тендера.

«В 2010 году у нас были обороты 10–15 млн рублей в год, а к 2012–2013 мы вышли на полмиллиарда», — гордится Амелькин. Прорыв он связывает с тем, что компания волевым решением отказалась от всех направлений деятельности, кроме медицинского, и сосредоточилась на работе с больницами.

Сейчас рынок медицинских воздухоочистителей и обеззараживателей поделён между тремя крупными производителями: «Аэролайф», «Поток Интер» (основная деятельность компании — очистка воздуха на космических станциях) и «Тион». Ни «Аэролайф», ни «Поток Интер» не раскрывают свои обороты, а доли рынка оценивают «примерно поровну». Михаил Амелькин считает, что его компания доминирует — «Тион» оснастил более 400 больниц, поликлиник, роддомов и НИИ, а конкуренты заявляют, что их оборудование установлено «более чем в ста медицинских учреждениях».

«Иностранцев здесь нет, всё-таки государство поддерживает производителя в сегменте медицинской техники», — говорит Першин. Зарубежные игроки работают в другом привлекательном сегменте — бытовых воздухоочистителей, эту нишу «Тион» надеется захватить в ближайшем будущем.

В каждый дом

«Рынок чистого воздуха очень грязный», — назидательно говорит Першин. В 2011 году он отдал долю 45% госкорпорации Роснано в обмен на инвестиции — 261 млн рублей. Предполагалось, что Першин кратно увеличит производство и триумфально выступит в бытовом сегменте, убедит российских домохозяек ставить не только кондиционер, но и систему очистки. Тогда Роснано оценивало ёмкость российского рынка очистки воздуха в $650 млн к 2017 году.

Но в 2013 году проект закрыли. «В связи с невыполнением обязательств со стороны соинвестора, что повлекло за собой значительный сдвиг в графике реализации проекта, признана нецелесообразность дальнейшего участия в нём Роснано и продажу доли компании», — комментируют в госкорпорации. Оказалось, не так-то просто продавать решение за десятки тысяч рублей людям, которым неважно, чем и как дышать.

«Мы лишь недавно стали задумываться о том, какую воду мы пьём и о том, что её нужно очищать и фильтровать. Насчёт воздуха такое понимание пока не пришло», — убеждает пресс-секретарь «Потока» Дарья Донецкая. Пока на рынке доминируют дешёвые и неэффективные решения: китайские очистители, которые просто гоняют пыль туда-сюда, а также ионизаторы и озонаторы, которые могут быть опасны для здоровья (воздействие озона на организм сравнимо с воздействием паров ртути).

Амелькин все сложности понимает — нет товарной категории, нет понимания, почему это необходимо, нет достаточного уровня образования и знаний о том, как некачественный воздух влияет на самочувствие. Но он готов сам часами объяснять каждому: если два человека 20 минут находятся в непроветриваемом помещении (например, в комнате с герметично закрытыми пластиковыми окнами), уровень СО2 повысится до нездорового и начнётся головная боль, появится скверное настроение, бессонница, повышенная утомляемость. Если жить около оживлённой трассы и проветривать, открывая форточку, в организм будут попадать мельчайшие частицы пыли, грязи и резины — PM2.5, они настолько малы, что не задерживаются ни в лёгких, ни в бронхах, а попадают сразу в кровоток. Это может вызвать неприятность вплоть до инфаркта и инсульта. Если аллергик в период цветения откроет окно и вдохнёт полной грудью, может умереть.

Бризер, прибор для дома, — компактный, похож на радиатор или кондиционер и крепится под окном рядом с батареей. Чтобы его установить, нужно проделать дыру в стене. Цена — около 20 000 рублей, стоимость установки — 4 000 рублей. За два года — 2013-й и 2014-й — компания продала около 9 000 бризеров. В миллиардном обороте компании это крошки, и Трубицын осторожничает: «Для нас оба направления важны, я не сказал бы, что мы делаем ставку только на бытовой сегмент». Зато Амелькин воодушевлён, считает, что грамотный маркетинг поможет масштабировать направление. Он сотрудничает с телепередачами вроде «Школы ремонта», с производителями пластиковых окон, которые предлагают клиентам вместе с окном поставить бризер со скидкой, выступает в качестве эксперта по теме «чистый воздух» в самых разных СМИ, тренирует дилеров. «Это классно, ты сразу видишь обратную связь. В b2b и b2g мы иногда ждём отзыва годами», — радуется он. У бытового направления есть ещё один плюс — предсказуемые продажи. Больницы не каждый месяц переделывают системы вентиляции, в последний год затраты на здравоохранение снизились, и в такой ситуации сложно прогнозировать доходы.

Отпуск прошлым летом партнёры провели на Тихом океане — вышли на яхте и неделю дрейфовали, дышали бризом. «Есть с чем сравнивать теперь», — серьёзно говорит Трубицын. Он считает, что физика скоро сможет генерировать морской воздух в московской квартире — в конце концов, наука уже помогает убивать смертельно опасные вирусы.